Uloga moći u pregovaračkom procesu

stručni rad

stručni rad

Uloga moći u pregovaračkom procesu

Vrsta prilog u časopisu
Tip stručni rad
Godina 2010
Časopis Računovodstvo i financije
Nadređena publikacija Računovodstvo i financije
Volumen 9
Stranice str. 157-160
ISSN 0350-4506
Status objavljeno

Sažetak

Pregovaranje je svakodnevno prisutno u našim životima. Prije samog početka, ali i za vrijeme pregovaranja, pregovarači nastoje procijeniti kolika je moć druge strane? Jer, moć je iznimno važan element u pregovaračkom procesu. Dobra procjena moći druge strane svakako će pridonijeti realnom sagledavanju situacije, a time i izborom adekvatnih pregovaračkih poteza koji bi na kraju trebali rezultirati uspješnim ishodom pregovora. Što se događa za pregovaračkim stolom kada se neprikladno percipira pregovaračka moć druge strane? Ako pregovarač loše procijeni snagu druge strane, velika je vjerojatnost da će u pregovorima proći slabije nego što je mogao. Zato je iznimno bitno realno procijeniti moć protivnika, poglavito kada se radi o pregovorima u kojima su pregovarački resursi ograničeni

Ključne riječi

pregovaranje, moć, komunikacija